Την περασμένη εβδομάδα το τμήμα διαπραγματεύσεων του πανεπιστημίου Χάρβαρντ εξέδωσε την ετήσια λίστα με τις δέκα χειρότερες διαπραγματεύσεις της χρονιάς. Στην πρώτη θέση τοποθετήθηκε ο Αλέξης Τσίπρας και η διαπραγμάτευση που έκανε με τους Ευρωπαίους εταίρους.

Η «Κ» μίλησε με τον επικεφαλής του προγράμματος διαπραγματεύσεων του πανεπιστημίου Χάρβαρντ, τον καθηγητή Ρόμπερτ Μονούκιν, για τη διαπραγμάτευση αυτή. Ο κ. Μονούκιν είναι ένας από τους κορυφαίους στο είδος, με πλούσια βιβλιογραφία, αλλά και ιδιαίτερα γνωστός στη διεθνή αγορά, καθώς είχε συμβουλευτικό ρόλο σε μία σειρά από διαπραγματεύσεις, όπως στη διαμάχη μεταξύ Βαλόνων και Φλαμανδών στο Βέλγιο, στο Μεσανατολικό, αλλά και σε πολυεθνικές εταιρείες.

Τον περασμένο χρόνο, λοιπόν, παρακολούθησε με ιδιαίτερο ενδιαφέρον, από την άλλη άκρη του Ατλαντικού, ίσως τη μεγαλύτερη διαπραγμάτευση για το 2015: αυτή της ελληνικής κυβέρνησης με τους Ευρωπαίους εταίρους την οποία σήμερα χαρακτηρίζει «σίγουρα μία από τις χειρότερες της χρονιάς».

Για τον έμπειρο καθηγητή, η διαπραγμάτευση βασικά χωρίζεται σε δύο περιόδους. Η πρώτη κράτησε μέχρι το τέλος Φεβρουαρίου, όταν η κυβέρνηση κατάφερε την επιμήκυνση του προγράμματος και οι Ευρωπαίοι εταίροι υπονόησαν ότι μπορεί να επιδείξουν περισσότερη ελαστικότητα με την Ελλάδα. «Σε εκείνη τη φάση πίστευα ότι ο κ. Τσίπρας και κ. Βαρουφάκης έκαναν μία καλή διαπραγμάτευση».

Επιδείνωση

Τη δεύτερη φάση ο καθηγητής του Χάρβαρντ την τοποθετεί μετά τη συμφωνία επιμήκυνσης και μέχρι την τελική συμφωνία του Ιουλίου. «Εκεί έκαναν πολύ κακή δουλειά. Ο κ. Βαρουφάκης δεν κατάλαβε τη σημασία των καλών επαγγελματικών σχέσεων με τους εταίρους του. Αντί γι’ αυτό ασχολήθηκε με “ρητορική άνθηση”» όπως λέει χαρακτηριστικά. Για τον Αμερικανό καθηγητή αυτό που πρέπει πάντα να έχει στο μυαλό του αυτός που διαπραγματεύεται -και παίζει ιδιαίτερη σημασία για το αποτέλεσμα – είναι ότι «οι διαπροσωπικές σχέσεις παίζουν πολύ σημαντικό ρόλο, καθώς η διαπραγμάτευση δεν στηρίζεται σε αφηρημένες έννοιες».

Εντύπωση του προκάλεσε ότι ο κ. Βαρουφάκης, ενώ διαπραγματευόταν συνέχιζε να γράφει στο blog του κάνοντας ρητορικά σχόλια. «Διαφήμιζε τον εαυτό του ως έξυπνο και ειδικό στη θεωρία των παιγνίων και έφτιαχνε μία κατάσταση στην οποία η Τρόικα θα υπαναχωρούσε, κάτι το οποίο δεν έγινε τελικά». Για τον κ. Μονούκιν, ο τότε υπουργός Οικονομικών αλλά και ο κ. Τσίπρας «είχαν καταφέρει να γίνουν μισητοί».

Για τον Αμερικανό καθηγητή η ελληνική πλευρά πίστεψε στο παιχνίδι μετωπικής σύγκρουσης (chicken game) με την Ε.Ε. θεωρώντας ότι οι Ευρωπαίοι θα υπαναχωρήσουν πρώτοι και γι’ αυτό οι διαπραγματεύσεις κράτησαν τόσο πολύ. Αυτό όμως που τον παραξένεψε περισσότερο ήταν η απόφαση για το δημοψήφισμα. «Ηταν μία τραγική ιδέα. Οι πολίτες δεν πρέπει να παίρνουν τέτοιες πολιτικές αποφάσεις, ειδικά όταν το ερώτημα είναι τόσο τεχνικό» είπε και συμπλήρωσε ότι του φάνηκε πολύ περίεργο ότι η ελληνική κυβέρνηση πίστεψε ότι ένα «Οχι» θα έκανε τους Ευρωπαίους να τους δώσουν περισσότερη ελαστικότητα.

Οπως επισημαίνει, η ελληνική πλευρά με το δημοψήφισμα έχασε οποιαδήποτε διαπραγματευτική πίεση και ο λόγος ήταν ότι οι αγορές είχαν αποφασίσει ότι ακόμα και αν η Ελλάδα έβγαινε από το ευρώ, αυτό δεν θα είχε άμεσες οικονομικές επιπτώσεις στη Δύση. «Η ελληνική οικονομία δεν είναι τόσο σημαντική, όπως φάνηκε, στην παγκόσμια οικονομία» λέει χαρακτηριστικά.

Ο κ. Βαρουφάκης που είχε σχεδιάσει αυτή τη θεωρία των παιγνίων δεν είχε καν ασχοληθεί αν ο κ. Τσίπρας τον υποστήριζε, λέει με έκπληξη στην «Κ» ο κ. Μονούκιν. «Για μένα ήταν εντυπωσιακό ότι κατέληξε να παραιτηθεί αμέσως μετά το δημοψήφισμα, απόδειξη ότι ο κ. Τσίπρας ήταν διστακτικός ως προς την έξοδο της χώρας από το ευρώ».

Για τον ειδικό στις διαπραγματεύσεις, κάτι τέτοιο ήταν εξαιρετικά επικίνδυνο για την ελληνική οικονομία και ενώ κανένας δεν μπορούσε να πει με σιγουριά ποιες θα ήταν οι συνέπειες από μία τέτοια έξοδο, υπήρχαν τεράστια ρίσκα. Τελικά, η ελληνική κυβέρνηση κατέληξε με μία χειρότερη συμφωνία γιατί ήταν περισσότερο απελπισμένη, λέει ο κ. Μονούκιν και συμπληρώνει ότι το δημοψήφισμα ως απειλή απέτυχε γιατί η κυβέρνηση δεν ήταν διατεθειμένη να αντέξει τις συνέπειες μιας εξόδου από το ευρώ. Οπως λέει στους μαθητές του «ποτέ μην κάνετε μία απειλή που δεν μπορείτε να πραγματοποιήσετε».

ΠΗΓΗ: http://www.kathimerini.gr/846052/article/epikairothta/politikh/giati-kriname-th-diapragmateysh-tsipra-tragikh

———————————————————

Both self-proclaimed negotiation experts and novices alike tried out tactics that flopped at the bargaining table this year. Some erred by miscalculating their BATNAs (and their counterparts’), while others made the mistake of shunning negotiation altogether.

10. Stonewalling the negotiation process. Contract negotiations between Jason Pierre-Paul and the New York Giants demonstrate the hazards of intentionally stonewalling your counterpart in negotiations. A successful defensive end with the Giants since 2010, Pierre-Paul was renegotiating his contract after a couple of mildly disappointing seasons. The Giants’ offer of a “franchise tag” designation did not sit well with Pierre-Paul, who bargained hard for a better deal. The Giants countered with a multiyear, $60 million contract. Pierre-Paul again held out. After sustaining an injury in which he lost his right index finger, the Giants retracted their multiyear contract offer, leaving Pierre-Paul with the original offer…

9. Choosing not to negotiate with difficult partners. In January 2015 the Negotiation Briefings newsletter featured an article, “Dealing with difficult people – even when you don’t want to,” discussing the impasse NATO leaders had reached with Russian President Vladimir Putin with regards to his unilateral actions in the Crimea. Aside from exhibiting obstinacy in the face of a unified European front, Putin also proffered a unilateral solution to the Ukraine crisis using a seven point memo he had written on a napkin prior to the summit, a seven point memo which he then failed to implement in any meaningful way.

8. A flawed team approach. Three of the costars of “The Real Housewives of New York” tried the team approach when they joined forces this fall to demand high salaries for the show’s new season from their network, Bravo. But the women didn’t have a strong BATNA, or best alternative to a negotiated agreement, and Bravo did—the women could be easily replaced. Consequently, the maneuver was “a useless exercise in nothing,” as their castmate, business mogul Bethenny Frankel, noted.

7. “Blurred Lines” in court. Crooner Robin Thicke’s 2013 hit single “Blurred Lines” attracted so many comparisons to Marvin Gaye’s song “Got to Give It Up” that the singer and his cowriters become concerned that the Gaye family might try to sue them for copyright infringement. Rather than try to negotiate a solution, though, Thicke and his team preemptively sued Gaye’s family for declaratory judgment on the matter, a move that naturally attracted a countersuit. In March 2015, a jury ruled against Thicke, reaffirming that collaborative overtures are often a better opening move than litigation.

6. Failing to negotiate for yourself. The Sony Pictures email leak scandal rocked the world of Hollywood when it revealed personal correspondence between executives, directors, and actors. One of the more interesting revelations we explored in the May 2015 article “Negotiate for what you need to succeed,” published inNegotiation Briefings, was that the blockbuster film American Hustle’s female stars were being paid less than their male counterparts, leading many to decry the gender inequality prevalent in salary and compensation not only in Hollywood but in other industries. This situation highlights the importance of being able to advocate for yourself in negotiations, a skill distinctly different from but closely related to that of advocating on behalf of others.

5. Edward Snowden’s bad BATNA. Edward Snowden, the controversial whistleblower who leaked documents about the National Security Agency’s mass surveillance program, has had little luck negotiating his three felony charges with the U.S. federal government. In hopes of returning to the United States from exile in Moscow, Snowden says he has offered to go to prison, but his appeals appear to be falling on deaf ears. The case serves as a reminder that despite your best negotiation tactics, sometimes the only factor that can overcome a bad BATNA is the passage of time.

4. Reddit’s “no haggling” policy. This spring, Elaine Pao, then the CEO of Reddit, revealed that her company was attempting to correct the persistent gender gap in employee pay by forbidding internal salary negotiations. The well-intentioned policy put Reddit at a disadvantage in the cutthroat high-tech labor market and sent the incorrect message that women are incapable of negotiating assertively on their own behalf. A better approach to addressing the gender pay gap? Give employees access to negotiating training and root out sources of hidden bias in your organization.

3. Stopping outsiders from sabotaging your negotiations. One of the most difficult tactics negotiators may grapple with at the bargaining table is the attempt by outsiders to derail or sabotage a negotiated agreement as we discussed in our June 2015 Negotiation Briefings article, “Stopping Outsiders from Sabotaging Your Deal.” This exact problem was faced by John Kerry’s negotiating team in early 2015 as they tried to negotiate a nuclear arms deal with the Islamic Republic of Iran. Congressional Republicans, staunchly opposed to any agreement with Iran, crafted a separate statement that they sent to Iran’s Supreme Leader, an effort many saw as one geared towards subverting any potentially negotiated agreement.

2. An overly orderly approach. A first round of talks launched by the U.S. government aimed at restoring full diplomatic relations with Cuba proved disappointing in January, with the parties making little headway. One reason may have been their decision to focus on one issue at a time, a choice that can keep parties focused on their positions. By contrast, you are far more likely to notice potential tradeoffs that may exist across issues when you discuss them simultaneously.

1. Brinksmanship with benefactors. As he approached European creditors this summer for a new bailout package for Greece, Alexis Tsipras, then the nation’s prime minister, struck a combative tone that did not go over well. Dissatisfied with the deal on the table, Tsipras put it up for a referendum vote in Greece. After Greeks rejected it, the Greek economy tumbled even further, and Tsipras and his team were forced to accept an even worse package from Europe. The lesson? A conciliatory tone will carry you much further than brinksmanship when you’re making bold requests.

Source: http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-worst-negotiation-tactics-of-2015/