Είτε πρόκειται για μία σύναψη συμφωνίας για λογαριασμό πελάτη σας είτε για την εξασφάλιση μιας επωφελέστερης αμοιβής, η διαπραγμάτευση είναι αναπόφευκτο κομμάτι της καθημερινής δικηγορικής πραγματικότητας. Μπορεί να προετοιμάζεστε για ημέρες, εξομοιώνοντας δεκάδες πιθανά σενάρια διαπραγματεύσεων, και να έχετε καταλήξει ακριβώς στην στρατηγική που θα αποφέρει το πλέον κερδοφόρο αποτέλεσμα, αλλά μήπως αυτό δεν είναι αρκετό ;
Η γλώσσα του σώματος και η μη λεκτική επικοινωνία μπορεί να αξιολογηθούν αντίστοιχα με τις στρατηγικές τοποθετήσεις του κάθε μέρους στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Οι ακόλουθες συμβουλές στοχεύουν στην ευθυγράμμιση στρατηγικής και μη λεκτικής επικοινωνίας, κατά την διαπραγμάτευση:
1. Χειραψία
Η σταθερές χειραψίες χωρίς υγρασία στις παλάμες αποτελούν τον ιδανικό συνδυασμό. Σύμφωνα με έρευνα του Fast Company, οι χειραψίες βοηθούν τους ανθρώπους να νιώθουν πιο άνετα, ενθαρρύνουν την ειλικρίνεια, και αυξάνουν τη διάθεση συνεργασίας.
2. Διατηρήστε επαφή με τα μάτια
Τα άτακτα παιδιά δυσκολεύονται να διατηρήσουν επαφή με τα μάτια τους, ενώ οι νευρικοί πολιτικοί τα ανοιγοκλείνουνσυνέχεια. Ο λόγος ; Tα μάτια μπορούν συχνά να προδώσουν τις σκέψεις και τα συναισθήματα μας. Για να προβάλλετε μια ισχυρή θέση με αυτοπεποίθηση, θα πρέπει να διατηρείτε σταθερή επαφή με τα μάτια κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Αν δυσκολεύεστε να κοιτάζετε στο βάθος τον ματιών τον συνομιλητή σας, εναλλακτικά προτείνεται να κοιτάζετε δίνοντας έμφαση στη ρίζα της μύτης.
3. Μίμηση
Η προσπάθεια μίμησης των κινήσεων του σώματος του συνομιλητή σας τον κάνει να αισθάνεται πιο άνετα. Αν βρίσκεστε σε μια διαπραγμάτευση και ο συνομιλητής σας κλίνει προς τα εμπρός, αντανακλώντας τη θέση αυτή δείχνετε ενδιαφέρον και διάθεση για συζήτηση. Η ανακλαστικές συμπεριφορές γίνονται συνήθως ασυνείδητα και εφόσον επιχειρήσετε να τις αξιοποιήσετε ηθελημένα θα πρέπει να προσέξετε να μην το παρακάνετε.
4. Αποκρύψτε τα συναισθήματα σας
Εάν είστε νευρικοί, μην νευριάζετε. Αν είστε πολύ σίγουροι, μην πανηγυρίζετε γεμάτοι αυτοπεποίθηση. Εάν είστε απελπισμένοι για μια συμφωνία, μην δείχνετε την νευρικότητά σας. Για να διατηρήσετε το σταθερό πρόσωπο ενός “παίχτη πόκερ” θα πρέπει να γνωρίζετε τα συναισθήματά σας σε βάθος και να είστε σε θέση να τα αποκρύψετε ανάλογα με την περίπτωση. Αν έχετε μια σημαντική επικείμενη συμφωνία βιντεοσκοπειστε τον εαυτό σας σε μία “εξομοίωση” διαπραγμάτευσης, και παρακολουθήστε τον τρόπο που εκφράζετε τα συναισθήματα σας, μέσα από την στάση του σώματος σας.
5. Κρατήστε μία ευθεία – ανοιχτή στάση Σώματος
Το σταύρωμα των χεριών, η αυλάκωση των φρυδιών ή το σφίξιμο των δοντιών σας είναι πολύ κακές συνήθειες, οι οποίες δίνουν την εντύπωση ότι είστε απόμακρος, ότι νιώθετε απειλούμενος ή νευριασμένος. Διατηρήστε μια ανοικτή στάση, με τα χέρια σας ανοικτά, τις παλάμες ελεύθερες, και τα πόδια σας σταθερά στο έδαφος.
Η γλώσσα του σώματος είναι ένα εργαλείο που, εφόσον το κατανοήσετε σε βάθος, μπορείτε να το αξιοποιήσετε κερδίζοντας το συγκριτικό πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις σας.
