ΓΛΩΣΣΑ ΣΩΜΑΤΟΣ ΣΤΙΣ ΤΗΛΕ-ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΣΑΣ 10 γρήγορες συμβουλές – Από το Ελληνικό Ινστιτούτο Διαπραγματεύσεων και το Δημοσθένη Παπακωνσταντίνου

117

Γράφει ο Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου 

Πριν από μερικές ημέρες ένας φίλος μας ρώτησε τι πρέπει να προσέξει στη γλώσσα του σώματος σε μια διαπραγμάτευση που θα έκανε από απόσταση.  Αν και στις διαπραγματεύσεις  από απόσταση δεν δίνεται η δέουσα προσοχή στη γλώσσα του σώματος καθώς απουσιάζει η προσωπική αμεσότητα μερικά από τα στοιχεία της γίνονται ακόμα πιο σημαντικά.

Δύο είναι οι  θεμελιώδεις κανόνες/αρχές στη γλώσσα του σώματος, σε κάθε μορφή επαφής και όχι μόνο στις εξ αποστάσεως διαπραγματεύσεις/συναντήσεις:

  1. Οι κινήσεις/συμπεριφορές της άλλης πλευράς θα πρέπει να εμφανίζονται σε συστάδες ή τουλάχιστον η ίδια κίνηση να συμβεί το λιγότερο τρεις φορές. Μη βγάζετε γρήγορα συμπεράσματα.
  2. Πρέπει να διαφέρουν από τη συνηθισμένη σωματικά εκφραστική συμπεριφορά του ατόμου. Δειγματοληπτικά αναφέρουμε κινήσεις όπως το άγγιγμα του προσώπου, η σταυροειδής τοποθέτηση των άνω ή/και των κάτω άκρων δεν έχουν καμία ουσιαστική σημασία αν τα συνηθίζει.

Λαμβάνοντας υπ’ όψη τις παραπάνω δύο θεμελιακές αρχές αναφέρουμε δέκα σημεία που πρέπει να προσέξετε στις από απόσταση διαπραγματεύσεις σας. Σημειώστε ότι αυτά τα δέκα σημεία αφορούν μόνο τις τηλε-διαπραγματεύσεις. Δεν έχουν εφαρμογή στις διαπραγματεύσεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή/και τηλεφώνου διότι δεν υπάρχει οπτική επαφή.

  1. Μάτια και στόμα είναι οι πρωταγωνιστές. Όταν απευθύνεστε στην άλλη πλευρά να την κοιτάτε. Μη της μιλάτε κοιτάζοντας τις …. σημειώσεις σας. Όταν σας μιλάει επίσης την κοιτάτε και κατά τακτά διαστήματα γνέφετε καταφατικά.  Αυτό δεν σημαίνει ότι συμφωνείτε αλλά ότι την παρακολουθείτε. Σημειώστε το βλέμμα της, ιδιαίτερα αν είναι διεισδυτικό (κάρφωμα) προς εσάς. Αυτό μπορεί να υποδεικνύει υπεροψία από την πλευρά της ή ακόμη και θυμό.  Οι Υπόλοιπες συμπεριφορές των ματιών της  (μέγεθος κόρης κλπ.) πρακτικά δεν διακρίνονται από μακριά. Μην ασχολείστε, κινδυνεύετε να χάσετε την ουσία.
  2. Παρατηρείστε τα χείλη της. Επαναλαμβανόμενο δάγκωμα των χειλιών, μη ελεγχόμενες κινήσεις του κάτω χείλους υποδηλώνουν  τουλάχιστον ότι είναι σε πίεση ή σε δυσχερή θέση.

Εάν διαπιστώσετε τέτοιες κινήσεις ίσως έχετε κάποιο πλεονέκτημα. Στην περίπτωση αυτή όμως λαμβάνετε σοβαρά υπ’ όψη την πιθανότητα της ενσυνείδητης επιλογής από την  άλλη πλευρά  (τακτική Colombo).

  1. Χαμόγελο άτολμο με το στόμα κλειστό δείχνει ανασφάλεια και έλλειψη αυτοπεποίθησης. Χαμόγελο που φαίνονται τα δόντια δείχνει άνεση, θάρρος, ετοιμότητα. Γενικά να έχετε ένα ευχάριστο, και χαμογελαστό πρόσωπο, εκτός αν σας ζητάει ……
  2. Εκφράσεις του προσώπου της άλλης πλευράς είναι σημαντικές και πρέπει να λαμβάνονται υπ’ όψη. Μην ασχολείστε με τις μικρό-εκφράσεις της άλλης πλευράς ακόμα και αν τις γνωρίζετε. Υπάρχει αντικειμενική δυσκολία να γίνουν αντιληπτές μέσα από μια οθόνη. Επίσης ελλοχεύει ο κίνδυνος να χάσετε τη συνολική εικόνα της άλλης πλευράς.
  3. Κρατάτε το σώμα σας ευθυτενές αλλά όχι επιτηδευμένα ώστε να μοιάζει απόμακρο. Μην στηρίζεστε στο γραφείο ή στο τραπέζι σας. Το επάνω μέρος του σώματός σας να γέρνει ελαφριά προς τα εμπρός στηριζόμενο στη σπονδυλική σας στήλη και όχι στο τραπέζι σας. Μπορείτε σε επιλεγμένες στιγμές  να γείρετε προς τα εμπρός. Με αυτή τη στάση σας δηλώνετε ότι της δίνετε προσοχή και εν γένει ότι θέτετε γέφυρες προσέγγισης.  Το γραφείο ή τραπέζι σας να  χρησιμοποιείται για να ακουμπάτε τα χέρια σας και όχι για να στηρίζεστε ή να ξεκουράζεστε. Αντιπαραθέτοντας, παρατηρείστε κάποιους πολιτικούς και όχι μόνο, όταν μιλάνε σε αναλόγιο ή βρίσκονται σε “στρογγυλά τραπέζια” τον τρόπο που στηρίζονται  και αναλογισθείτε ποια εικόνα προβάλλουν. Είναι σημαντικό να σημειώνετε τυχόν κινήσεις απομάκρυνσης της άλλης πλευράς από το τραπέζι ή από την  οθόνη, όπως για παράδειγμα αλλάζοντας στάση ακουμπάει την πλάτη της στην πλάτη της καρέκλας της. Στην περίπτωση τέτοιας αντίδρασης μην συνεχίσετε. Ίσως κάτι δεν της άρεσε ή κάτι σκέπτεται ή … ξεκουράζεται. Είναι καλύτερα να σταματήσετε, ίσως να τη ρωτήσετε.
  4. Μιλάτε με τα χέρια ανοικτά και με τις παλάμες σας ελαφριά προς τα επάνω. Μη σταυρώνετε τα χέρια σας στηριζόμενοι στο τραπέζι σας, που είναι ίσως …. βολική και ξεκούραστη στάση. Ποτέ μην καλύπτετε το στόμα με το χέρι σας. Μη μιλάτε καλύπτοντας το στόμα σας. Αν η άλλη πλευρά το κάνει τουλάχιστον δεν είναι σίγουρη για αυτά που λέει, ίσως ακόμη και να … παραμυθολογεί. Αυτά ισχύουν σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση είτε μέσω διαδικτύου είτε εκ του σύνεγγυς.
  5. Έχει μεγάλη σημασία πως προβάλετε τον εαυτό σας όταν κάθεστε στην καρέκλα σας ακόμα και σε συνάντηση ή διαπραγμάτευση από απόσταση. Παρουσιάστε τον εαυτό σας με “εκτόπισμα”.  Μην συρρικνώνετε τον εαυτό σας. Ανοίξτε το σώμα σας.  Αποφεύγετε πλατφόρμες που εστιάζουν μόνο στα πρόσωπα.  Προκειμένου να επιτύχετε καλύτερη προβολή του εαυτού σας προσθέστε κάμερα, μην χρησιμοποιείτε την κάμερα του lap top. Αν μπορείτε διαπραγματευθείτε μέσω smart TV.  Μην δείχνετε “αυτοπεριορισμένοι”. Είναι σημαντικός παράγοντας.
  6. Νευρικές κινήσεις και ακούσια ενασχόληση με αντικείμενα που υπάρχουν στο τραπέζι ή στο γραφείο σας, όπως στυλό, γυαλιά, ποντίκι, υποδηλώνουν πολλά που δεν είναι καλά νέα. Εάν τέτοιες κινήσεις προέρχονται από εσάς, πέραν από την εικόνα που προβάλλετε αδυνατείτε να επικεντρωθείτε στη διαπραγμάτευση σας.
  7. Εάν φοράτε γυαλιά, μην κοιτάτε την άλλη πλευρά από το επάνω τμήμα των γυαλιών σας τάχα για ευκολία ή για προβολή ταχύτητας.
  8. Εάν ανησυχείτε ότι προκαλέσατε μια αντιπαράθεση, ανοίξτε τα χέρια σας προσγειώνοντας τα στο τραπέζι σας με τις παλάμες σας προς τα επάνω. Είναι μια μη απειλητική, μη επιθετική κίνηση. Μπορεί να βοηθήσει στην αποτροπή μιας κλιμάκωσης.

Η γλώσσα του σώματος είναι σημαντικός παράγοντας σε κάθε επαφή ακόμα και από απόσταση.

Χρειάζεται παρατηρητικότητα, συγκέντρωση  και εγρήγορση.  Εξασκηθείτε σε κάθε σας επαφή.